SaaS Account Executive（AE）への転職：年収・仕事内容・選考突破法

AE（Account Executive）とは何か

AE（Account Executive）は、SaaS企業において新規顧客を開拓し、商談をクロージングして契約を獲得する職種です。日本語では「フィールドセールス」「営業担当」に相当しますが、SaaS業界では特有のスキルと指標が求められます。

ISが作った商談（アポイント）を受け取り、デモ・提案・契約交渉・クロージングまでの一連のプロセスを担当するのがAEの主な役割です。大型案件では複数のステークホルダーと長期間（3〜12ヶ月）にわたって商談を進めます。

OTE（年収）の仕組みを理解する

外資系SaaSのAE職では「OTE（On Target Earnings）」という概念で年収が示されます。初めて聞く方に向けてわかりやすく説明します。

• OTE：目標（クォータ）を100%達成した場合の年収＝基本給＋インセンティブの合計
• 基本給（Base）：目標未達でも受け取れる固定部分。OTEの50〜60%が一般的
• インセンティブ（Variable）：達成率に応じて変動する部分
• アクセラレーター：目標100%超過後はインセンティブ率が上がる仕組み。120%達成で年収が大きく跳ね上がる

AE年収の目安（OTEベース）

企業・経験	OTE目安
国内SaaS AE（経験1〜3年）	600〜900万円
外資系SaaS AE（Mid-market）	900〜1,400万円
外資系SaaS AE（Enterprise）	1,200〜2,000万円
外資系SaaS Senior AE	1,400〜2,500万円

AEに必要なスキル・経験

• 法人営業経験3年以上（SaaS・無形商材経験があれば優遇）
• 数字での実績表現：「担当売上○億円・達成率○%・商談数○件/月」を言える
• 複雑な商談のコントロール力：複数の意思決定者を動かしてクロージングまで持っていく経験
• SFAを使った案件管理経験：Salesforce等での商談管理・フォーキャスト精度
• 英語力（外資の場合）：TOEIC 700〜800点程度・英語レポーティングができる

AE選考の流れ：書類からロールプレイまで

1. 書類選考：定量実績が見られる。「担当売上・達成率・担当顧客数・商談数」を具体的に書く
2. HR面談：転職動機・基本的な実績確認。カルチャーフィット確認
3. Hiring Manager面談：実際の商談事例を深掘り。STAR法で答える準備が必須
4. ロールプレイ面接：外資SaaSでは「実際に商品を売る場面」を面接官の前で演じる選考がある。最も差がつくポイント
5. 最終面談（Director/VP）：なぜこの会社か、入社後90日で何をするか

ロールプレイ面接の突破法

外資系SaaS AE選考の最大の山場がロールプレイです。「私が見込み顧客の担当者を演じます。あなたが営業として弊社製品をご提案ください」という形式です。

• 最初に「現状の課題や目標を確認させてください」とヒアリングから始める
• 製品の機能ではなく「顧客の課題解決」を中心に話す
• 「どのような条件であれば次のステップに進めますか？」と次のアクションを作る
• 事前に対象製品のデモ動画・事例を徹底的に読み込む

田村の支援実績例

日系大手SaaS営業（5年）から外資系SaaS AE職への転職を支援。年収780万円→OTE1,100万円。ロールプレイ面接は3週間の個別練習で突破。「Why Salesforceの軸」づくりに最も時間をかけた事例です。

この記事を担当：田村 涼介
SaaS AE転職に特化した支援を提供。ロールプレイ面接の個別練習サポートで外資系AE内定実績多数。リクルート出身・エージェント歴8年。